Психология на обявената цена: закръгляване и прагове

Тринайсет обяви на прага, четирийсет и осем под него

Вземете прага от 400 000 евро и направете три преброявания. Точно на него са обявени 13 къщи. В лентата от 388 000 до 399 999 евро, до 3% под прага, са 48. Между 400 000 и 412 000 евро, до 3% над него, са едва 10. На пръв поглед предлагането би трябвало да е гладко: две ленти с равна ширина от двете страни на една цифра биха събирали близък брой обяви. Тук съотношението е 48 към 10.

Една подробност променя прочита. В таблицата на сайта колоната „над“ включва обявите точно на прага, така че при 400 000 € показва 23. Когато извадим 13-те с точна цена, остават 10 къщи, обявени над прага. Затова в цялата статия сравняваме три отделни групи: под прага, точно на прага и над него. Базата е от 2 285 къщи в 140 района.

Плавният спад на предлагането към по-високите цени не обяснява разликата. Лента, широка 6% около 400 000 €, не се променя толкова, че от едната ѝ страна да има пет пъти повече обяви, отколкото от другата. Остава обяснението, че продавачите подреждат цените си не просто около даден размер, а около цифрата. Откъде идва този навик, данните не казват, затова по-нататък отделяме наблюдението от хипотезите.

Девет прага, една подредба и две изключения

Проверихме девет кръгли прага: 100, 150, 200, 250, 300, 400, 500, 750 хил. и 1 млн. евро. Общо под тях са 234 обяви, точно на тях – 116, а над тях – 61. Най-рязка е подредбата „много под, почти нищо над“ при 200 000 € (22 обяви под, 10 точно, 2 над) и при 300 000 € (34, 11 и 3), където срещу всяка обява над прага стоят по единайсет под него. При 500 000 € числата са 38, 9 и 8, при милиона – 29, 9 и 5, а при 100 000 и 150 000 € – съответно 14, 13, 3 и 12, 8, 3.

Изключенията са 250 000 и 750 000 евро. При първия са 20 обяви под прага, 20 точно на него и 11 над; при втория – 17, 23 и 16. Точно на тези два прага има най-много обяви от всичките девет: 20 и 23 срещу 8–13 при останалите. Ако ги махнем, седемте прага дават 197 обяви под, 73 точно и 34 над – около 5,8 към 1 между под и над. Изглежда, че при „половинките“ цената 250 000 или 750 000 € е самостоятелна цена, а не граница, под която се влиза.

Числата в отделните редове са малки – от 2 до 48 – и един ред може да се измести от две-три обяви. Затова не градим извод върху отделен праг, а върху повторението на модела в седем от девет реда. В таблицата по-долу започнете от колоните „под“ и „над“ при 300 000 и 400 000 евро, а после погледнете двете изключения и преценете сами колко убедително е различието.

Половинките са любимите точни цени

Най-повтарящата се точна цена в базата е 350 000 евро – 28 обяви. Следват 450 000 (27), 750 000 (23), 360 000 (22), 250 000 (20), 380 000 (19), 420 000 (18) и 550 000 € (17). По 16 обяви имат 480 000, 260 000 и 1 200 000 €, а 15 – 850 000 €. Дванайсетте най-чести точни цени покриват 237 от 2 285 обяви, или 10,4%. Това са много обяви за толкова малък брой стойности.

Сравнението с „кръглите стотици“ е показателно. Точно 300 000 € е обявена 11 пъти, 400 000 € – 13, 500 000 € – 9, а милионът – 9. Така 350 000 € се повтаря около два пъти и половина повече от 300 000 €, а 450 000 € – два пъти повече от 400 000 €. Продавачите като че ли избягват да застанат точно на кръглата стотица и я заобикалят отдолу, но когато се спират на точна цена, избират половинка.

Районните медиани следват същия вкус. Медианата на обявената цена в Суходол е точно 350 000 € (17 къщи), в Самоков – 360 000 € (25), в Княжево – 380 000 € (29). И трите числа са в списъка на най-често повтаряните цени. Трябва да сме внимателни: при 17 обяви медианата е цената на една конкретна обява, а повторена цена лесно става медиана, затова не бихме казвали, че районите „имат“ такава цена.

Последните цифри: четири от пет цени са кратни на хиляда

Цената в една обява е число с шест цифри, но използва най-вече първите две-три. 80,4% от обявите са с цена, кратна на 1 000 €. Кратни на 10 000 € са 45,2%, на 50 000 € – 18,7%, а на 100 000 € – 9,7%. В само 19,6% от обявите цената не е кратна на хиляда. За начална цена, от която предстои договаряне, това е естествено: тя е ориентир, а не резултат от изчисление.

Подробният поглед към последните четири цифри на цената потвърждава същото. Цени, завършващи на 0000, са 1 032 (45,2%), на 5 000 – 362 (15,8%). Заедно кратните на 5 000 са 1 394 обяви, или 61,0%. След тях идват 9 000 (199 обяви), 9 999 (61), 8 000 (58), 7 000 (44), 9 900 (43) и 3 000 (40). В таблицата по-долу виждате целия ред на подреждането; важното е, че след нулата и петицата изведнъж излиза девятката, а не осмицата или седмицата.

Защо хилядата е мерната единица? При цена от 400 000 € една хилядарка е 0,25%. Разлика, която толкова малко се усеща, трудно се вижда като причина за пазарен избор. Това е обяснение, а не измерване: в данните няма нищо за това как продавачите стигат до цифрите си. Колко от тях следват оценка на агенция и колко са собствена идея, не можем да определим.

Девятките: от 399 900 до 199 900

От всички обяви 14,3% имат цена, завършваща на 9 000, 9 900, 9 990 или 9 999. Най-голямата част от тях е на хилядно равнище: 199 обяви завършват на 9 000 (например 399 000), докато на 9 999 са само 61 – около три пъти по-малко. Така „девятката“ в нашата база е най-вече жест към хилядите, а не касовата 399 999.

Районните медиани също я показват. В Горубляне медианата на обявената цена е 399 900 € (15 къщи), в Нови Искър – 199 900 € (51 къщи), в Орландовци – 328 999 € (27). Хераково с 295 000 € е под 300 000, а Нови хан с 303 000 € е над него; Малинова долина с 747 500 € стои под 750 000 €. Медианата е цената на средната по ред обява, така че когато тя е 199 900 €, това е точно цената на една от къщите – и показва колко близо до прага стоят обявите там.

Дали девятките са следствие на филтрите на търсачките, е хипотеза, която обсъждаме по-долу. Засега само отбелязваме, че изборът между „много под“ и „точно на“ не е еднакъв за всички нива. При 300 000 € на всяка обява точно на прага има около три под него, а при 750 000 € под прага са по-малко (17), отколкото точно на него (23). Тук могат да влияят навиците на агенциите, конкретен проект с обща цена и очакванията за договаряне; как се различават обявите на собственици и на агенции, е тема на отделен анализ.

Първата цифра: единицата води, тройката изпреварва двойката

Броят на обявите по първа цифра на цената е 494 за единицата, 340 за двойката, 389 за тройката, 283 за четворката, 210 за петицата, 201 за шестицата, 142 за седмицата, 134 за осмицата и 92 за деветката. В проценти това е 21,6%, 14,9%, 17,0%, 12,4%, 9,2%, 8,8%, 6,2%, 5,9% и 4,0%. От единицата до деветката обявите намаляват 5,4 пъти.

Тройката надхвърля двойката: 389 срещу 340 обяви. Не бихме го разчитали като психология на купувача. Първата цифра смесва мащабите – единицата събира както 100–199 хил. €, така и милион и нагоре, – а медианата на цената в базата е 400 000 €. Затова е по-вероятно просто в диапазона 300–399 хил. да има повече обяви, отколкото в диапазона 200–299 хил. Как са разпределени обявите по бюджетни сегменти, е показано в анализа за това какво купувате за вашия бюджет.

Тук е мястото да кажем какво не правим. Не сравняваме разпределението със закона на Бенфорд и не го използваме като доказателство за нищо: цените на къщите са ограничени от пазара, а не са естествено растяща величина. Диаграмата по-долу е просто преброяване, а тя може да ви помогне да видите къде е най-гъсто предлагането, без да се преструва на теория.

Скъпа ли е кръглата цена? Сравнение в рамките на района

Може да се очаква, че закръглената цена е знак за нагласа „надявам се да взема повече“. Проверихме го. Обявите с цена, кратна на 10 000 €, са 981 и стоят средно +1,3% над медианата на района по цена на кв.м застроена площ. Останалите 1 169 стоят на −0,2%. Разликата е 1,5 процентни пункта. В сравнението участват 2 150 обяви; за останалите 135 то не е направено.

Малка разлика е. Трудно е да я наречем „надценка за кръгла цена“. Нея трябва да гледаме на фона на разпръскването на цените в един район, на което е посветен анализът как се различават цените в един район. Не можем да докажем нито че закръглилите са по-скъпи, нито че са еднакви: не знаем дали 1,5 пункта е повече от случайно колебание.

Още една мярка: само 8,3% от къщите имат цена на кв.м, кратна на 100 €. Ако две последни цифри на цената на кв.м бяха случайни, щяхме да очакваме около 1%. Превишението има механично обяснение: кръгла обща цена, разделена на кръгла площ, често дава кръгла цена на кв.м (200 000 € върху 100 кв.м са 2 000 €). Изводът е, че продавачите задават цената на цялата къща, а не на квадрата.

Променяната цена не е по-кръгла от непроменяната

Предположихме, че след намаление продавачът ще „хване“ най-близкото кръгло число и затова променяните обяви ще са по-кръгли. Данните не го показват. Сред обявите с променяна цена 44,6% са с цена, кратна на 10 000 €, а при всички обяви делът е 45,2%. Разликата е 0,6 пункта и е в обратна посока на очакваната.

Това не значи, че намаленията не се закръглят – значи само, че на нивото на десетте хиляди цената не става по-кръгла от самото редактиране. Колко големи са стъпките, дали са кратни на пет хиляди и колко пъти се променя една обява, са въпроси на анализа на анатомията на намалението. Кои сегменти намаляват най-често, е в анализа на промените по ценови сегменти.

Ограничението е, че виждаме текущата цена, а не пътя до нея, и само промените, видими в историята на страницата на обявата. Не можем да кажем дали първоначалната цена на променяните обяви е била по-кръгла от сегашната. Затова 44,6% показва само, че редактирането не добавя закръгляване; то не доказва, че продавачите не закръгляват.

Хипотеза за филтрите и три други обяснения

Първата хипотеза е най-популярната: порталите и търсачките филтрират по горна граница. Купувач с таван от 400 000 € въвежда „до 400 000“ и не вижда обява за 401 000. Продавачът, който знае или предполага това, слиза до 399 000. Подредбата в таблицата – много обяви под прага, малко над – се съгласува с тази история. В данните обаче няма информация за търсенията, така че това е предположение, не извод.

Втората хипотеза е договарянето: цената се слага така, че да има място за отстъпка, а „половинки“ като 350 000 и 450 000 са познати за двете страни. Третата е посредничеството: при 90,9% от обявите, които са на агенции, цената е плод на оценка и шаблон, а не на личен избор. Четвъртата е най-простата: хората пишат числа, които се помнят. Всяка от четирите може да обяснява част от картината; никоя не обяснява всичко.

Не бихме нарекли това „измама“ или „психологически трик“. Цена от 399 000 € не заблуждава никого – купувачът знае, че е близо до 400 000. Двете изключения, 250 000 и 750 000 €, също не се вместват в чистата история „под прага“. Възможно е да действат поне два механизма: нежелание да се пресече кръглата стотица и привързаност към половинките. Кой от тях е по-силен, нашите данни не могат да кажат.

Как да четете закръглената цена, докато търсите

Първият практичен извод е за таваните при търсенето. Ако вашият таван е 400 000 €, в нашата база вече имате 61 обяви – 48 под прага и 13 точно на него. Вдигането му с 3%, до 412 000 €, добавя само 10 нови. При 300 000 € от 45 обяви добавката е 3. С други думи, над кръгъл таван предлагането е рядко, а гъстата зона е непосредствено под него. Калкулаторът „Какво купувам с моя бюджет“ показва какви къщи от базата влизат в зададената сума, а калкулаторът на разходите при покупка – колко реално струва къщата отгоре на обявената цена.

Вторият извод е за прочита на цената в обява: 399 000 € и 400 000 € са един и същ ценови клас, но нямаме доказателство, че договорената цена се различава. Обявената цена е начало на разговор. Какво да проверите на огледа, преди да започнете преговори, е в ръководството за оглед, а кои документи подкрепят цената – в ръководството за документите. Ако продавате, числата показват къде е гъсто, но не и какво работи по-добре: връзката между цена и срок на продажба не е в данните.

• Търсете и в лентата 3% над вашия таван, но не очаквайте много: при 400 000 € тя добавя 10 обяви към 61.
• При обява за 399 000 € или 199 900 € я сравнявайте с други обяви в района, а не с прага, който я привлича.
• Оценявайте цената по кв.м спрямо района с помощта на класацията по цена, а не по кръглостта на цифрата: кръглите цени са +1,3%, останалите −0,2%.
• Когато искате да видите как стои пазарът, започнете от страницата „Пазарът в числа“, а за подредбата на покупката – от наръчника на купувача.

Данни и ограничения

Използвахме 2 285 уникални къщи от 140 района, събрани от imot.bg на 28.10.2026, с обявените им цени. За всеки от девет прага пребројахме обявите в лентата 3% под него, точно на него и в лентата 3% над него; колоната „над“ в таблицата на сайта включва обявите точно на прага и ние я коригирахме с изваждане. Дяловете на кратните цени, последните четири цифри и първата цифра са директни преброявания. Кръглостта спрямо района сравнява цената на кв.м на всяка обява с медианата на района – за 2 150 обяви. Числата не казват защо продавачите избират определена цена и не показват продажните цени; това са обявени цени. Не знаем как работят филтрите на порталите и не измерваме колко време стои обявата.

Често задавани въпроси